Die Kaltakquise ist tot - es lebe die Empfehlungsnahme!

Bei Anruf Erfolg? Wohl kaum. Die goldenen Zeiten der Kaltakquise sind vorbei. Viele Kunden wimmeln "lästige" Telefonanrufe heute routiniert ab, und vor kurzem hat auch der Gesetzgeber werbliche Anrufe und Sendungen weiter erschwert - durch die Novellierung des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG). Verkäufer, die stark auf Kaltakquise setzen, bekommen die Auswirkungen inzwischen zu spüren. Spitzenverkäufer indes kann das nicht schrecken: Sie setzen ohnehin auf das wirksamste Instrument der Kundenakquise - die Empfehlung.

Googeln Sie gerne? Dann googeln Sie doch mal "lästige Anrufe"! Sie werden mit 70.000 Treffern belohnt. Noch besser klappt "lästige Anrufer": 280.000 Treffer. Und für den Wunsch "lästige Anrufer abwimmeln" hält die Suchmaschine immerhin noch 1.540 Einträge bereit. Dieses Informationsangebot antwortet auf die Bedürfnisse zunehmend genervter Verbraucher: "Laut Verbraucherschutzbericht 2008 missbilligen mittlerweile 82% der Bundesbürger diese Art der Werbung", so der Presseanzeiger. Auch der Gesetzgeber hat sich des vermeintlichen Übels angenommen. Seit dem 1. September 2009 dürfen personenbezogene Daten nur noch mit ausdrücklicher Einwilligung der Betroffenen weitergegeben werden (bislang mussten Kunden dem ausdrücklich widersprechen). Bereits am 4. August 2009 trat das "Gesetz zur Bekämpfung unerlaubter Telefonwerbung und zur Verbesserung des Verbraucherschutzes bei besonderen Vertriebsformen" in Kraft. Auch Akquiseanrufen müssen Kunden vorab nun ausdrücklich zustimmen; wer als Anbieter seine Rufnummer unterdrückt, riskiert zudem eine Geldbuße von bis zu 10.000 Euro.

Schwere Zeiten für Verkäufer? "Wer auf Telefonverkauf und Kaltakquise setzt, hat es in der Tat immer schwerer", berichtet Roger Rankel, Experte für Kundengewinnung. Aber: "Der effektivste Weg zu neuen Kunden sind ohnehin Empfehlungen. Wer Empfehlungsmarketing richtig betreibt, ist auf Kaltakquise gar nicht angewiesen." Wie das gehen soll? "Überlassen Sie Empfehlungen nicht länger dem Zufall, sondern bauen Sie diesen Punkt fest in Ihr Verkaufsgespräch ein", rät der gefragte Vortragsredner. Wer mehr wissen will, muss eins seiner Seminare besuchen. Verheißungsvoller Titel: "Endlich Empfehlungen!"