Limbic Negotiations

[Hamburg, 14.01.2010] Eine der Hauptforderungen, die das Harvard Modell für erfolgreiches Verhandeln aufstellt ist, dass man sachorientiert auf eine WIN-WIN-Situation hinarbeiten soll und dabei die eigenen Interessen nachhaltig vertritt. Wie der erfahrene Verhandlungstrainer Wolfgang Bönisch erklärt, ist dies jedoch leichter gesagt als getan. In vielen Situationen kommen uns die eigenen Ängste, Befürchtungen und Emotionen in die Quere und verhindern eine sachgerechte Lösung. Gerade in den jetzt wirtschaftlich schwierigen Zeiten steigt der Druck in Verhandlungen und die Auseinandersetzungen am Verhandlungstisch werden härter.

„Man kommt schnell in eine Situation, in der die Werkzeuge, die man für die Verhandlung bereit gelegt hat, nichts mehr nützen, weil das limbische System übernimmt,“ erklärt der Experte. Laut Bönisch, der Mitglied der Akademie für Neurowissenschaftliches Bildungsmanagement ist, handelt es sich dabei um Hirnareale, die für das Ãœberleben wichtig sind und die unsere Emotionen steuern. In der Amygdala (dem Mandelkern) werden alle eingehenden Sinneseindrücke mit abgelegten Erfahrungen abgeglichen und emotional eingefärbt. „Wenn nun in der Verhandlung eine Situation auftritt, die einer schon erlebten ähnelt, dann fallen wir auch schnell in alte Verhaltensmuster zurück,“ führt Bönisch weiter aus.

Auch mit der Macht der Spiegelneurone und der Relevanz für Verhandlungsführer hat sich der erfahrene Businesstrainer eingehend beschäftigt. Bönisch erklärt, dass man die Wirkung von Rapport, also der Ähnlichkeit von Körperhaltung, Mimik, Gestik und Bewegung damit auch wissenschaftlich erklären und belegen kann. Und natürlich hat der Verhandlungsexperte das auf die Relevanz für Verhandlungssituationen abgeglichen und ist zu eindeutigen Ergebnissen gekommen. „Es gibt einen Charisma-Faktor, der uns veranlasst, anderen zu folgen. Wer ihn hat, tut sich leichter in Verhandlungen,“ führt Bönisch aus.

Aus Rückmeldungen von Seminarteilnehmern weiß der Experte nur zu gut, dass es Situationen gibt, in denen alle Werkzeuge, die er gelehrt hat, nutzlos werden, weil die Großhirnareale, in denen sie verortet sind, durch das limbische System übertrumpft werden. Wie man damit umgeht, erläutert Bönisch in einem Webinar am 22. Januar 2010. Es trägt den Titel „Limbic Negotiations - Verhandeln mit dem Leguan“. Weitere Informationen dazu unter http://verhandlungstraining-webinare.de/limbic.html