KUHN® Spezialisten für FILIALISTEN: Weil Preiskampf und Kundenschwund anhalten

Selbst bei Neueröffnungen vielerorts keine Umsatzdynamik, Großflächen wie SB-Warenhäuser oder Baumärkte, die sich problematisch entwickeln. Filialsystemzukäufe, die sich selbst nach Jahren nicht rechnen. Sinkende Kundenfrequenzen trotz mehrfacher Preissenkungen, die inzwischen selbst preisorientierte Verkaufsformate spüren. Ergebnisziele, die häufig gar nicht mehr erreicht werden, egal, ob im In- oder Ausland (Beispiel: ein Großflächenfilialist hat trotz Zuwachs von 8o Filialen in 2009 ein Umsatzplus von nur 0,2 %). Selbst Vollsortimenter sind inzwischen aggressiv, forcieren Aktionen und stellen den Discountpreis besonders heraus (ca. ein Zehntel der Eigenmarkenumsätze entfallen inzwischen auf spannenzehrende Preiseinstiegsartikel). Immer öfters besetzen außerhalb der Discounter auch andere Verkaufsformate das Preisthema. Sortimentsbezogen versucht man mit Hochpreis-Spezialitäten und starken Eigenmarkenprogrammen auszuweichen, gegebenenfalls mit geringeren Verpackungsinhalten Preiserhöhungen durchzusetzen. Lieferanten helfen mit Imitaten wie Analogkäse, Pseudo-Schinkenprodukten und -Gesundheitsartikel oder mit billigeren Markenartikel-Varianten. Sie sind geneigt konditionell mehr als bisher zu leisten, weil sie der Ausgleich für verlorene Distribution treibt. Es ist deshalb von neuen Preis- und Konditionssystemen mit der Folge auszugehen, dass der Wettbewerbsdruck steigen, es noch mehr differenzierte Preise geben wird, die Sortimentsvielfalt darunter leidet.

Zusätzlicher Druck kommt vom Internethandel. Er wächst auch bei 60+ Verbrauchern so, dass bereits erste Multichannel-Filialisten trennen zwischen Off- und reinen Online-Sortimenten. Wie der "E-Retail-Report 2009" bestätigt, stammen über drei Fünftel aller Transaktionen in europäischen Online-Warenshops von Frauen. Zum Vergleich: Im Report von 2007 dominierten noch die Männer bei einem Übergewicht von 56% zu 44%. Insgesamt sind die aktivsten Nutzer nicht in den Metropolen beheimatet, sondern außerhalb der Ballungsräume zu finden.

Der hohe Zuspruch bei Frauen überrascht deshalb, weil gesamt gesehen im Internet-Retailing die Rolle der Männer deutlich stärker ist. Offenbar zeigen sich Frauen beim Einkauf von Dienstleistungen oder Reisen im Internet zurückhaltender, sind dafür aber aktiver beim Online-Kauf von Waren. Die anhaltende Digitalisierung kommt Filialisten mit Bücher- und Musikumsätzen zu gute. Aber, KUHNuntersuchungen (www.kuhn-mobil.net) zeigen auch, dass enttäuschte Kunden sehr nachtragend sein können. Vor allem die treuesten Kunden sind schwer zurückzugewinnen. Beispielsweise verdeutlichen die im Internet beobachteten Beschwerdeseiten, dass gerade bei Kunden mit der stärksten Beziehung zu einer Marke die Wut am langsamsten vergeht und die Zuneigung zur Retail-Leistung am ehesten in Hass umschlägt. Dies beschädigt Ergebnisse ebenso wie zentral definierte Kundenbindungsgrundsätze (Beispiel: internationaler Bau- und Gartenmarkt-Filialist), die dezentral nur unvollständig ausgeführt werden oder wenn filialsystemfremdes Effektivitätsstreben mit Hilfe von Zeit- oder Leiharbeitsfirmen gepflegt wird.

Neu

Ein „Weiter so“ ist jetzt keine Option mehr. Erlöse und Erträge im Filialhandel sinken. Die Folge sind immer stärker sichtbar werdende strategische Unzulänglichkeiten sowie - daraus folgend - eine wachsende Schwäche der Finanzkraft, die sich ohne entschlossene Korrektur so festigen könnte, dass es nicht mehr gelingt sich aus eigener Kraft zu befreien. Gerade in einer Zeit, wo der private Konsum kaum positive Effekte erwarten lässt, verfügen nach Meinung der KUHNexperten (www.kuhn-mobil.net) Filialisten nicht selten über ein Filialgeschäftsmodell mit geringem Eigenkapital und einem hohen Bedarf an kurz- und mittelfristigem Fremdkapital. Sie müssen sich trotz sinkender Umsätze und Erträge auf andere Konditionen zur Refinanzierung Ihres Filialgeschäfts einstellen: Kredite verteuern sich.

Der Aufbruch in neue Dimensionen ist nirgendwo zu erkennen, obwohl es bereits Filialisten gibt, die sich mit der Situation in Deutschland befassen ohne zusätzliche Neueröffnungen ein profitables Filialgeschäft betreiben zu müssen. Zwar testet man den Kassenersatz oder ist bemüht mehr RFID-integrierte Transporthilfsmittel einzusetzen, doch sind beispielsweise bei Vollsortimentern die Marktpositionierung, Verkaufsformate, Sortimente und Prozesse so unterschiedlich, dass immer noch das „Kopieren der Mitbewerber“ vor dem „Kapieren von Konsumentenwünschen und Mitarbeitereinsatz“ steht. Eine neue KUHNlösung verfolgt, neben einer ganzheitlichen Reorganisation, das Ziel, die Filialsystemeffizienz permanent zu verbessern.

Das von den Spezialisten für Filialisten (www.kuhn-mobil.net) entwickelte Vorgehen geht aus von einer detaillierten Marktforschung und Point of Sale Datenauswertung als Basis sehr schneller Vertriebstypen-Entwicklungen und dessen Distribution. Darin eingebunden ist eine „gelebte“ Mitarbeiterorientierung bei Kundengewinnung / -bindung und beim Mitabreitereinsatz nach dem Prinzip „Retail ist Detail“. Die Experten sind bereit zeitweise selbst mit in die operative Verantwortung so zu gehen, dass auf der Basis einer systemischen Entwicklung von der Idee bis hin zur Realisation, Steuerung und Kontrolle bei Neuerungen und Optimierungen nachhaltige Innovationen (Warenwirtschaft / Preismanagement / Logistik etc.) gelingen.

Sie übernehmen ein Projekt in Abstimmung mit dem Auftraggeber sowohl als Stabs- als auch Linienverantwortliche. Dadurch können Kosteneinsparungen ebenso unkonventionell realisiert wie eine strategische Neuausrichtung für den jeweiligen Teilmarkt erreicht werden. Der entscheidende Vorteil ist, das Sie aktiv im Filialunternehmen mitarbeiten und etwaige Verbesserungspotenziale auf das ganze Filialsystem ausdehnen, die Einflussmöglichkeiten des Auftraggebers trotzdem gesichert bleiben. Die Implementierung der Lösung ist in Phasen strukturiert, die sich wie folgt beschreiben lassen:

o Eine zielführende Untersuchung nach dem Stufenkonzept, dass mit konkreten Lösungsvorschlägen schließt.

o Eine aktive Mitwirkung der betroffenen Mitarbeiter nach dem Prinzip der kontinuierlichen Weiterentwicklung in Form eines Projektteams mit je einem internen und externen Projektleiter.

o Ein gemeinsames Umsetzen mit aktiver Verantwortungsübernahme für die erarbeiteten Ergebnisse inklusive anschließender Erfolgskontrolle.

o Das Auslagern von verzichtbaren und belastenden Aktivitäten, die intern weniger effizient bewerkstelligt werden.

Die Branche steckt im Wandel. Beispiel Informationstechnologie: Das sogenannte Lizenz-Wartungs-Modell wird es bald nicht mehr geben. Software wird sich künftig mehr als heute auf großen zentral und extern verwalteten Rechnern wiederfinden. Auf die kann der Filialist je nach Bedürfnis für ein vereinbartes Entgelt zugreifen. Somit werden Soft- und die dazu notwendige Hardware keine Produkte mehr sein, sondern Service. Filialisten brauchen deshalb frischen Schwung durch motivierte Mitarbeiter und mehr Stärke durch eine gute Finanzbasis. Die Zielsetzung, nachhaltiger und profitabler zu wirtschaften wird von den KUHNexperten dadurch gewährleistet, dass die richtigen Strukturen, Sortimente und filialsysteminternen Abläufe nutzenorientiert und aus Kundensicht geschaffen werden: schlank, flexibel und schnell. Diese Vorteile wurden in Filialunternehmen bereits realisiert (www.kuhn-mobil.net). Erfahrungen zeigen, dass Renditen erreichbar sind, die selbst von progressiven Filialisten kaum erreicht werden. Weshalb? Man arbeitet intensiver am Verbessern der Filialsystemeffizienz und erzielt dadurch Resultate, die den Realisierungsaufwand mehr als kompensieren. Immer mehr Filialisten erkennen das.