Unternehmensverkauf: Gute Situation für Eigentümer

Unternehmer und Investoren sind auf der Suche nach guten Firmen, um sie zu übernehmen. Das ist eine gute Entwicklung für Unternehmensinhaber, die ihren Betrieb aus Altersgründen übertragen wollen, aber keinen Nachfolger in der Familie haben.

Der Markt mit Unternehmensverkäufen, -käufen und -fusionen brummt – und das nicht nur international, sondern auch in Deutschland. "Vergangenes Jahr sind laut Expertenschätzungen etwa 1750 Unternehmensübernahmen mit deutscher Beteiligung durchgeführt worden. Und das eben nicht nur bei hochvolumigen Transaktionen wie dem Erwerb des US-Unternehmens Monsanto durch Bayer für rund 63 Milliarden Euro. Gerade bei KMU, also kleinen und mittleren Unternehmen, sehen wir vermehrt eine starke Aktivität", sagt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der M&A-Beratung AVANDIL aus Düsseldorf, die sich auf die Beratung und Begleitung von diesen KMU bei Unternehmensverkäufen spezialisiert hat. M&A steht für Mergers & Acquisitions und meint das Geschäft mit Unternehmenstransaktionen aller Art.

Gemeinsam mit seinem Expertenteam hat Sergio Nicolas Manjon seit der Gründung von AVANDIL im Jahr 2013 jedes Jahr an die 20 Unternehmensverkäufe abgeschlossen, sein Team besitzt Erfahrungen aus mehr als 100 Unternehmenstransaktionen. Dementsprechend beobachten die Experten den Markt natürlich sehr genau. Besondere Expertise besitzen sie im Dienstleistungs- und Gesundheitsbereich sowie in der gewerblichen Wirtschaft (produzierende Unternehmen, Handwerk, Industrie). "Wir haben festgestellt, dass für immer mehr Mittelständler der Verkauf der eigenen Firma zu einer realistischen Alternative wird, weil sie keinen Nachfolger in der Familie finden. Dann entscheidet sich der Unternehmer für den Verkauf, entweder an einen Mitarbeiter, beispielsweise einen leitenden Angestellten oder Geschäftsführer, oder eben an einen anderen Unternehmer oder gar an einen Investor", sagt Manjon. Die Taktung in dem Bereich nehme insofern zu, als dass aktuell viele Wechsel an der Spitze von Unternehmen anstünden. Der M&A-Experte verweist auf Zahlen des Instituts für Mittelstandsforschung in Bonn, dass allein von 2014 bis 2018 jedes Jahr rund 27.000 Unternehmen zur Übergabe bereit stünden. "Dass nicht jedes davon innerhalb der Familie übertragen werden kann, versteht sich von selbst."

Für Firmeninhaber sei die Situation indes günstig – das gehobene Angebot treffe auf eine ebenfalls gehobene Nachfragesituation, will heißen: "Gut geführte und im Markt etablierte Unternehmen lassen sich in der Regel auch innerhalb einer überschaubaren Zeitspanne verkaufen. Wir sehen sowohl Wettbewerber, die gezielt Chancen wahrnehmen, ihre Marktanteile auszubauen, aber auch Menschen, die durch den Erwerb den Schritt in unternehmerische Verantwortung gehen. Und ebenso beliebt sind deutsche Mittelständler bei Beteiligungsgesellschaften, oft auch aus dem Ausland. Sie bauen damit ihre Firmenportfolien aus und profitieren von einem schnellen Eintritt in den deutschen Markt", erklärt Sergio Nicolas Manjon die Möglichkeiten für Eigentümer.

"Der Markt spricht aktuell für den Verkäufer, natürlich auch wegen der niedrigen Zinsen. Investoren können mit guten Unternehmen überdurchschnittliche Renditen erzielen, und die Finanzierung des Kaufs lässt sich vergleichsweise günstig realisieren. Wir können Unternehmern, die eine Übergabe aufgrund des Alters planen oder aus anderen Gründen eines Exit-Strategie suchen, nur raten, sich jetzt ganz konkret damit zu beschäftigen. Denn wir können keine Prognose wagen, ob sich die Situation nicht auch wieder dreht. Und dann kann der Unternehmensverkauf wiederum komplizierter werden."

Entscheidend sei, gemeinsam mit einem integren, erfolgsorientierten Berater eine realistische Unternehmensbewertung durchzuführen, betont Manjon. Etliche Berater stellten potentiellen Mandanten viel zu hohe Verkaufspreise in Aussicht, um an Mandate zu gelangen, die aber aufgrund überzogener, vom Berater selbst induzierter Kaufpreiserwartungen dann keine Chance auf Realisierung hätten. Der Unternehmer bleibe dann auf seiner Firma sitzen, der Berater verdiene aber dennoch am laufenden Beratungshonorar. Beratungsgesellschaften mit Mitgliedschaften in renommierten Verbänden, wie beispielweise dem Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU), sind aufgrund der verbandsverpflichtenden hohen ethischen Anforderungen an Objektivität und integrer Berufsausübung ein guter Garant für objektivierte Bewertungsmethoden.

"Gleichzeitig geht es darum, die richtige Verkaufsstrategie zu erarbeiten und sich zu überlegen, welche Anforderungen an den Käufer gestellt werden. Soll es ein Wettbewerber sein oder ein Investor? Sollen Garantien für Mitarbeiter und Mietverhältnisse für die Betriebsimmobilie im Eigentum des Altinhabers ausgesprochen werden? Das und mehr sei alles möglich – aber erstens eine Frage der Strukturierung des Verkaufsprozesses und zweitens eine Frage des Preises", sagt der AVANDIL-Geschäftsführer. "Aufgabe des Transaktionsberaters ist, den Unternehmensverkauf zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen, mit dem Käufer und Verkäufer gut leben können. Die Erfahrung zeigt, dass viele Verkäufe scheitern, die nicht professionell begleitet werden."

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Die AVANDIL GMBH ist mit knapp 20 abgeschlossenen Transaktionen in 2016 einer der führenden Spezialisten für den Unternehmensverkauf von mittelständischen Firmen bis 30 Mio. EUR Jahresumsatz.

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Mit einem speziell auf dieses Kundensegment zugeschnittenen Verkaufsprozess betreut die AVANDIL GMBH mit ihrem 20-köpfigen Expertenteam ausgewählte Verkaufsmandate. Die Projektteams betreuen die Mandanten sehr persönlich mit Fach- und Sozialkompetenz durch alle Phasen der Transaktion. Im Mittelpunkt stehen die intensive Käufersuche und die Verhandlungsführung bis zum Kaufvertrag. Mit ihrem Hauptsitz in Düsseldorf und Büros in weiteren Wirtschaftsstandorten ist AVANDIL bundesweit und international aktiv.


AVANDIL GMBH Gründer und Geschäftsführer ist Sergio Manjon, der mit seinem Spezialistenteam die Erfahrung mehrerer Hundert erfolgreicher Unternehmensverkäufe aufweist.

AVANDIL GmbH ist Mitglied im BM&A Bundesverband Mergers & Acquisitions.


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