Die Wissenschaft beim Kauf und Verkauf von Autos

Unser Kopf und Logik ist mit das wichtige Werkzeug für ein erfolgreiches Leben.  Aber bei aller Intelligenz, spielt es uns doch gelegentlich Streiche. Denn einige Verhaltensweisen sind so stark per Instinkt in uns verankert, dass die Logik aussetzt und uns kindische Fehler begehen lässt. Hier einige Beispiele dafür, welche im Alltag passieren. Damit es etwas weniger theoretisch klingt, erklärt am Praxisbeispiel mit dem Thema Auto.

Werbung vs. Ein Blick in die Statistik

Marketing ist eine mächtige Waffe. Es versucht Botschaften im Gehirn zu platzieren, die sich ins Unbewusste verankern sollen. Solche Muster lenken dann später unser Verhalten, ohne dass wir darüber nachdenken. Es gibt bestimmte Marken und Hersteller, die haben über Jahre in der Werbespots bestimmte Themen latent suggeriert. Das wären zum Beispiel  Sicherheit und Zuverlässigkeit. Fragt man Menschen welche Marken sie für besonders sicher halten, dann hört man häufig immer wieder die gleichen Hersteller. Eine Zeitlang war Volvo der Image-Führer auf dem Gebiet.

Ein Blick in die Statistik würde genügen, um das sicherste Fahrzeug seiner zu identifizieren, nur macht das keiner. Warum? Naja, weil wir ja schon „wissen“, welches das sicherste ist.

Zeit ist Geld

Es gibt Händler, die bieten auf ihren Seiten Online-Rechner an, mit denen sie den Wert ermitteln, den sie Ihnen für Ihr Fahrzeug bezahlen würden. So zum Beispiel auf der Seite vom Autoankauf Schweizweit. Das geht schnell und unkompliziert. Vermutlich ist das Geld etwas weniger als von Privat zu Privat, denn der Händler muss auch seinen Lebensunterhalt bestreiten. Allerdings beharren viele Besitzer darauf es auf eigene Faust zu machen. Sie können einfach den Gedanken nicht ertragen, dass Sie ein weniger dafür bekommen als sie könnten. Also stecken sie Zeit und Geld in Annoncen, führen Besichtigungen für Interessenten durch usw. Diese beginnen dann zu feilschen und springen dann doch wieder ab.

Da hier kein Geld fließt, rechnen Menschen diese Zeiten oft nicht auf. Am Ende freuen sich sich über einen höheren Verkaufspreis, haben dafür aber Unmengen an Zeit vertrödelt. Nicht immer ein gutes Geschäft.

Fake Rabatte

Mehrwertsteuer geschenkt, Preis reduziert … – Preisschilder, auf denen ein Preis durchgestrichen wurde und ein niedrigerer steht, scheinen eine magische Anziehung auf Menschen auszuüben. Wir Mittel-Europäer hassen normalerweise das Feilschen und sind dann so froh, dass der Händler uns dieses Schamgefühl mit seinem großzügigen Rabatt bereits erspart hat. Häufig sind diese Rabatte aber nur Fantasieprodukte. Entweder hat es den höheren Preis nie gegeben oder das Auto wurde tatsächlich für eine Woche teuer ausgeschrieben, damit niemand sagen kann es wäre Betrug. Man lässt es auf dem Hof stehen und dann wird der Preis werbewirksam reduziert.

Lassen Sie sich davon nicht beeindrucken. Machen Sie einfach ein Angebot, das 5-10% darunter liegt. Setzen Sie selber eine Frist nach dem Schema: ich entscheide dann am Tag X, welche Marke ich nehme… Dann muss der Verkäufer darüber grübeln, ob er wenigstens etwas oder gar nich

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Small Business Marketing

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