Erfolg im Vertrieb mit der innovativen Vertriebsstrategie AccountJourney®

Erfolg im Vertrieb mit der innovativen Vertriebsstrategie AccountJourney®

Der renommierte Autor Hans-Peter Neeb hat kürzlich sein Buch „Account Management Strategien im B2B-Vertrieb" veröffentlicht. Erschienen im Juli 2022 beim angesehenen Springer Gabler Verlag (https://bit.ly/AccountJourney), richtet sich das Buch an Führungskräfte, Vertriebsexperten und Key Account Manager.

In Deutschland gibt es zwar zahlreiche Marketinglehrstühle, jedoch nur wenige Möglichkeiten, eine umfassende Vertriebsausbildung zu absolvieren. Im Gegensatz dazu wird in den USA Vertrieb als eigenständiges Fach studiert. Insbesondere im Mittelstand besteht ein Bedarf an einer systematischen Methode, um im Vertrieb nachhaltigen Erfolg zu erzielen. Hier setzt das innovative AccountJourney®-System an, das Vertrieblern und Key Account Managern in 10 Schritten dabei hilft, ihre Kunden besser zu verstehen.

Hans-Peter Neeb verfügt über 20 Jahre Erfahrung im Key Account Management eines großen Konzerns und hat dabei wertvolle Einblicke in die erfolgreiche Vertriebspraxis der Amerikaner gewonnen. Sein Buch enthält praxiserprobte Methoden und Vertriebstools, die speziell auf die Bedürfnisse des Mittelstands zugeschnitten sind. Ein entscheidender Paradigmenwechsel besteht darin, nicht nur zu verkaufen, sondern es den Kunden leichter zu machen, zu kaufen. Dafür ist es entscheidend, die Ziele und Strategien des Kunden zu verstehen. Im Rahmen des Strategievergleichs (oder StrategyOverlap®) werden verschiedene Ebenen analysiert, um herauszufinden, wie das eigene Angebot dem Kunden dabei helfen kann, seine Ziele zu erreichen und somit relevant ist. Dieser Fokus auf die Kundenbedürfnisse bildet das Kernstück der Kundenkommunikation.

Ein weiterer Schritt besteht darin, den Mehrwert zu identifizieren, den der Kunde durch den Kauf erzielen möchte, um sein Geschäft signifikant voranzubringen. Die Merkmale und der Nutzen des eigenen Angebots sind in der Regel ähnlich, aber der wahrgenommene Mehrwert variiert individuell bei jedem Kunden. „Der Wert wird vom Kunden bestimmt."

Zusätzliche Tools wie das Fan-Prinzip, die Power-Interest-Matrix und das Vier-Farben-Modell unterstützen bei der Stakeholder-Analyse, um die politische Landschaft und die Motivationen der Akteure auf Kundenseite zu verstehen. Wer hat welche Interessen und Agenda? Wer kann unterstützen? Wer könnte schaden? Wer sind positive Multiplikatoren oder Befürworter? Welche Entscheidungen treffen sie und warum? Welchen Einfluss haben sie und worauf?

Die Idee hinter AccountJourney® besteht darin, den Kunden genau zu verstehen und sich gezielt auf Kundentermine (persönlich, online, telefonisch usw.) vorzubereiten, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Die gewonnenen Erkenntnisse fließen dabei kontinuierlich in die nächsten Schritte ein und verdeutlichen gleichzeitig, welche Informationen noch fehlen und beschafft werden müssen.

Diese Erkenntnisse und offenen Fragen werden im Account Plan festgehalten und dienen dem Vertriebsteam als „guided sales tool" zur Ableitung der nächsten Schritte. Der Account Plan bietet einen umfassenden Überblick über relevante Erkenntnisse, der auch für die Geschäftsführung oder den CEO von Bedeutung ist. Der Fokus liegt dabei auf zukünftigen Aktivitäten und nicht auf der Dokumentation vergangener Ereignisse. Der Account Plan unterstützt Vertriebsmitarbeiter effektiv in ihrem Tagesgeschäft.

AccountJourney® ist nicht nur eine Vertriebsmethode, sondern auch eine Führungsmethode für Geschäftsführer und Vertriebsleiter. Sie stellt sicher, dass im gesamten Team eine einheitliche Sprache gesprochen wird, alle dieselben Fragen stellen und einheitliche Dokumente verwenden.

Mit AccountJourney® lassen sich Vertriebsmeetings und -gespräche effektiv strukturieren und inhaltlich führen, was den Mitarbeitern hilft, erfolgreicher zu sein. Dadurch entsteht eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten.

Insbesondere junge Menschen im Vertrieb und im Account Management profitieren von der AccountJourney®-Methode, da sie ihnen dabei hilft, schnell in ihre Vertriebsrolle hineinzuwachsen und eine klare Richtschnur dafür zu haben, wie sie ihre Kunden besser verstehen können. Durch diese Methode erhalten sie die Möglichkeit, schnell und nachhaltig erfolgreich zu werden.

Ein besonderer Ansatz der AccountJourney®-Methode ist das Konzept des „sales for non-sales". Dabei wird betont, dass der Vertrieb zwar das erste Produkt verkauft, aber die nachfolgenden Verkäufe oft vom Servicepersonal übernommen werden. Kollegen aus den Bereichen Wartung, Service, Projektleitung und IT haben oft intensiveren Kontakt zum Kunden nach dem Kauf. Sie können strategisch wichtige Informationen gewinnen. Diese Kollegen werden als virtuelles Vertriebsteam betrachtet und in den Prozess einbezogen, um den Kunden besser zu verstehen und den gewünschten Mehrwert zu liefern.

Eine umfassende Vorbereitung ist im Vertrieb unerlässlich, um den Kunden besser zu verstehen und sich von einem einfachen Verkäufer zu einem strategischen Partner auf Augenhöhe zu entwickeln. Der Vertrieb soll den Kunden inhaltlich und konzeptionell voranbringen. Deshalb sollte man am Ende eines Termins auch die Frage stellen: „War das eine gut investierte Stunde?" Dieser Anspruch sollte stets im Fokus stehen. Auf diese Weise wird die investierte Zeit für den Kunden zu einem Gewinn bei der Erreichung seiner Ziele. Gleichzeitig wird eine Schutzstrategie gegenüber dem Wettbewerb aufgebaut.

Mit AccountJourney® entwickelt sich eine völlig neue Vertriebskultur. Statt auf den Push-Vertrieb zu setzen, rücken die Pull-Faktoren und die Wertegenerierung in den Mittelpunkt, um es dem Kunden leichter zu machen, zu kaufen.

Das Buch beleuchtet auch die Auswirkungen der Digitalisierung im Vertrieb (Vertrieb 4.0) und den Einsatz von künstlicher Intelligenz. Es werden verschiedene digitale Tools und Services vorgestellt, die den Vertrieb unterstützen, indem sie frei verfügbare B2B-Informationen aus dem Internet auswerten. Diese Informationen können problemlos analysiert werden, da es sich nicht um personenbezogene Daten handelt. Dadurch können beispielsweise potenzielle Neukunden identifiziert werden. Die Analysen basieren auf Smart Data-Vergleichen der Unternehmenswebsites. Zusätzlich können Unternehmen ermittelt werden, die sich gerade auf der eigenen Website befinden und möglicherweise an einem Kauf interessiert sind. Diese Unternehmen sollten gezielt kontaktiert werden. Ein weiterer Ansatz besteht darin, digitale Kaufsignale zu erfassen. Beispielsweise ist ein Gabelstaplerhersteller daran interessiert zu wissen, wenn ein Unternehmen ein neues Werk baut, eine neue Halle errichtet oder einen Architekten mit dem Bau eines Produktionsgebäudes beauftragt. Diese Informationen sind im Internet frei verfügbar und werden auf den Websites der Unternehmen, in Online-Pressemitteilungen oder in sozialen Medien veröffentlicht. Smart Data-Tools scannen das Internet, erfassen diese Kaufsignale, kanalisieren sie und leiten sie an den zuständigen Vertriebsmitarbeiter in der entsprechenden Region oder Branche weiter, der den Kontakt aufnehmen kann. Dieser Ansatz ermöglicht einen neuen Weg im Digital Lead Management Prozess.

Die Digitalisierung hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, Zeit zu sparen und die Qualität ihrer Erkenntnisse zu verbessern. In Zukunft wird es wahrscheinlich eigene Digital Support Teams im Vertrieb geben, die mithilfe digitaler Tools Informationen über Neu- und Bestandskunden gewinnen und diese an die Vertriebsmitarbeiter weitergeben.

Es ist entscheidend, dass Vertriebsmitarbeiter die Bedeutung des neuen Mindsets verstehen, das darin besteht, es dem Kunden leichter zu machen, zu kaufen, und dementsprechend handeln. Nur so können sie das verfügbare Set an methodischen und digitalen Tools richtig einsetzen.

Die vorgestellten Ansätze und Methoden sollen Vertriebsmitarbeitern das Leben erleichtern und ihnen dabei helfen, mehr Erfolg zu erzielen. Hans-Peter Neeb wünscht allen viel Freude und Erfolg.

Kontakt:

Hans-Peter Neeb

E-Mail: hans-peter.neeb@AccountJourney.de

Telefon: 0151 700 66 760

Weitere Informationen finden Sie unter:

Website: www.AccountJourney.de

LinkedIn: Hans-Peter Neeb

Vertrieb, Sales, B2B, AccountJourney, Account Management, Intelligenz, KI, Vertriebsstrategie, Vertriebsmethode, Vertriebssystem, Vertriebstool, Führungsmethode, Guided Sales, digital, Vertrieb40, Sales40, DigitalSales