Variable Vergütung im Vertrieb und High Performance Management

Dr. Heinz-Peter Kieser
Dem Vertrieb, d.h. den Vertriebsmitarbeitern, kommt dabei eine besondere Bedeutung zu: Hier werden die Weichen gestellt für Beschäftigung, Wachstum und Ertrag des Unternehmens.

In diesem Zusammenhang hat der Begriff des "High Performance Managements" in jüngster Zeit eine herausragende Bedeutung bekommen. Unter High Performance Management versteht man die Summe sämtlicher Maßnahmen, die das Unternehmen vollzieht, um die Leistung aller seiner Mitarbeiter und damit des gesamten Unternehmens zu steigern bzw ...
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Goodbye Provisionen im Vertrieb

Dr. Heinz-Peter Kieser
Die Bücher des Vergütungsexperten Dr. Heinz-Peter Kieser gelten mittlerweile im deutschsprachigen Raum als Standardwerke zum Thema "Variable Vergütung im Vertrieb". Allen Vertriebsverantwortlichen, die ahnen oder gemerkt haben, dass Provisionen im Vertrieb nicht mehr ausreichend motivieren, rät Kieser zu schnellem Handeln: "Der beste Zeitpunkt ist JETZT!" Wer die Umstellung auf ein Zielprämiensystem jetzt anpackt, dem stellt Kieser schon für 2017 u.a. ein leichteres Erreichen der Unternehmensziele und Renditeverbesserungen in Aussicht ...
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Gutes Geld für Spitzenleistungen: Vertriebsvergütung, die sich lohnt

Dr. Heinz-Peter Kieser
Kosmetische Eingriffe an der bestehenden und evtl. bereits etwas angegrauten Vertriebsvergütung bringen meist nicht den erhofften Erfolg. Vieles spricht für ein radikales Umsteigen auf ein neues Entlohungskonzept im Vertrieb.

Wirken solche variablen Vergütungssysteme überhaupt? Offenbar ja: Bei einer kürzlich erfolgten Feldstudie der Deutschen Verkaufsleiterschule (DVS) unter Außendienstmitarbeitern wurde u.a. gefragt "Was würde Sie zu mehr Engagement motivieren"? Die mit Abstand häufigste Antwort war: "Aussicht auf höheres Gehalt".
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So entwickeln Sie die neue leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb richtig

Dr. Heinz-Peter Kieser
Zahlreiche Unternehmen setzen eine leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb ein, bei der die Mitarbeiter nach Leistungskriterien und Zielen vergütet werden, auf die sie im Grunde wenig oder keinen Einfluss haben



So werden Innendienstmitarbeiter im Rahmen der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb an einen Außendienst-Umsatz angebunden, ohne diesen nachhaltig beeinflussen zu können. Dabei gäbe es eine Menge von Leistungskriterien, die der Innendienst sehr wohl beeinflussen kann, die in der ...
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Außendienstvergütung: Der richtige variable Einkommensanteil

Dr. Heinz-Peter Kieser
Zahlreiche Unternehmen haben bei der Außendienstvergütung das Problem, dass entweder die variablen Anteile zu hoch sind und damit arbeitsrechtlich anecken oder sie sind zu niedrig und motivieren nicht wirklich.

Variable Einkommensanteile müssen nennenswert sein

Variable Außendienstvergütung entscheidet heute in hohem Maß über den Vertriebserfolg. Wenn man aber nachhaltige Wirkung erzeugen will, muss man in der Außendienstvergütung spürbare variable Einkommensanteile einrichten. Mit "Sahnehäubchen" ist nichts zu bewegen. Üblicherweise ...
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7 Tipps für eine moderne variable Vertriebsvergütung

Dr. Heinz-Peter Kieser
Moderne Vertriebsvergütungen helfen, Unternehmens- und Vertriebsziele sicherzustellen, motivieren zu Spitzenleistungen und sind attraktiv für Highperformer. Sie sind teamorientiert ausgerichtet und binden zahlreiche Mitarbeiter in die leistungsorientierte Vergütung ein, so dass viele Mitarbeiter am gleichen Strang ziehen. Sie erlauben eine bessere Selbststeuerung der Mitarbeiter und legen mehr Fokus auf Leistung als die konventionelle variable Vertriebsvergütung.

Wie sollte aber eine wirkungsvolle Vertriebsvergütung zugeschnitten sein, um echte Wettbewerbsvorteile zu generieren? Ganz ...
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Zielprämiensysteme im Vertrieb: Mehrleistung lohnt sich

Dr. Heinz-Peter Kieser
Die meisten Unternehmen, die mit herkömmlichen Provisionssystemen arbeiten, beklagen, dass sich Engagement und Mehrleistung des Mitarbeiters für diesen zu wenig lohnt.

Provisionssysteme vergüten üblicherweise extrem vergangenheits-orientiert: Die Provision startet üblicherweise beim ersten EURO Umsatz oder Deckungsbeitrag, der sich für den Mitarbeiter ergibt. Die gesamte Bandbreite der Mitarbeiter-Ergebnisse wird damit vergütet. Dabei vergüten Provisionen meistens mit einem Prozentsatz in Höhe von X% auf ein Ergebnis wie Umsatz bzw. Deckungsbeitrag.

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Variables Einkommen im Vertrieb – Vergessen Sie das “Sahnehäubchen”! (Experten-Interview)

Variables Einkommen im Vertrieb - Vergessen Sie das "Sahnehäubchen"! (Experten-Interview)
Vergütungsexperte und Buchautor Dr. Heinz-Peter Kieser beantwortet im Experten-Interview die wichtigsten Fragen zur Höhe des variablen Einkommensanteils ...
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Variable Vergütung im Vertrieb – Motivation und Wichtigeres

Variable Vergütung im Vertrieb – Motivation und Wichtigeres
Befragung der Deutschen Verkaufsleiterschule (DVS) zum Thema variable Vergütung im Vertrieb
Im Rahmen einer Befragung der Deutschen ...
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