Wie wertvoll ist Ihr E-Mail-Verteiler?

Haben Sie sich schon einmal die Frage gestellt, wie viel der Newsletter- bzw. E-Mail-Verteiler Ihres Unternehmens wert ist? Dieser Wert ist ein guter Indikator für den Erfolg Ihres E-Mail Marketings sowie zur Bewertung zukünftiger Maßnahmen. Gibt es z.B. inaktive Abonnenten in Ihrem Verteiler und würde es sich lohnen Reaktivierungsmaßnahmen zu starten? Oder noch viel wichtiger: Auf Grundlage des Wissens um den Wert Ihres E-Mail-Verteilers entscheiden Sie, ob Maßnahmen zur Gewinnung neuer Abonnenten rentabel sind. In diesem Beitrag zeigen wir, wie Sie den Wert Ihres E-Mail-Verteilers bemessen.

Berechnung des Customer Lifetime Value im B2C

Bei vielen B2C-Geschäftsmodellen ist die Summe des Customer Lifetime Value aller Abonnenten aus dem E-Mail Marketing gleichbedeutend mit dem Wert Ihres E-Mail-Marketing-Verteilers. Der Customer Lifetime Value bemisst den Wert, den ein Abonnent Ihrem Unternehmen während seines kompletten Abonnentendaseins hinweg beschert, konkret: Er bemisst den durchschnittlichen Deckungsbeitrag pro Abonnent.

Bei der Berechnung berücksichtigen Sie nur Umsätze und variable Kosten, die Ihrem E-Mail Marketing zuzuordnen sind. Das ist leichter gesagt als getan. Marketing Attribution ist bis heute eine große Herausforderung. Vergleichsweise einfach haben es Online Shops. Umsätze, die nach Klick auf einen Link in einer Marketing-E-Mail generiert wurden, sind leicht dem E-Mail Marketing zuzuordnen. Welche variablen Kosten Ihnen für einzelne Abonnenten im E-Mail Marketing anfallen, hängt üblicherweise vom Preismodell der genutzten Technologien ab. Viele E-Mail Marketing Technologien rechnen (zusätzlich zu einem Fixbetrag für die Bereitstellung der Technologie) pro Datensatz oder pro Versand ab.

1. Ermitteln Sie also Ihren Deckungsbeitrag für eine bestimmte Zeitspanne (z.B. ein Jahr).
2. Dividieren Sie diesen Wert nun durch die durchschnittliche Abonnentenanzahl im betrachteten Zeitraum.
3. Dann multiplizieren Sie den erhaltenen Wert mit der durchschnittlichen Lebensdauer Ihrer Abonnenten. So erhalten Sie den durchschnittlichen Customer Lifetime Value pro Abonnent.
4. Multiplizieren Sie diesen mit der aktuellen Anzahl Abonnenten in Ihrem Verteiler, erhalten Sie den aktuellen Wert Ihres E-Mail-Verteilers. Diesen können Sie, falls sinnvoll, auch für einzelne Segmente berechnen.

Berechnung des Wertes eines Leads im B2B

In vielen B2B-Geschäftsmodellen generiert das E-Mail Marketing keine direkten Umsätze sondern gewinnt Leads und entwickelt diese zu potenziellen Kunden weiter. Um den Durchschnittswert eines Leads zu bestimmen, können Sie folgendermaßen vorgehen: Bestimmen Sie

– die Conversion-Rate von Lead zu Kunde sowie
– den durchschnittlichen Customer Lifetime Value OHNE Attribution zum E-Mail Marketing.

Multiplizieren Sie nun die Anzahl an Abonnenten, die noch keine Kunden sind, mit der berechneten Conversion-Rate und diesen Wert mit dem Customer Lifetime Value.

Die Qualifizierung von Leads ist im B2B-Marketing von herausragender Bedeutung. Leads werden beispielsweise bewertet nach

– der Größe des Unternehmens
– der Branche des Unternehmens
– der Position des Leads bzw. seinen Einfluss auf Entscheidungen
– seiner “Reife” in Bezug auf eine Entscheidung (Beispiel: “Wollte nur mal gucken” vs. “Hat Produktdemo angefragt”)
– …

Diese Bewertung kann (teil-)automatisiert oder manuell durch einen Sales-Mitarbeiter erfolgen. Ergebnis der Bewertung können Prognosen zu Abschlusswahrscheinlichkeit, potenziellen Umsätzen oder Customer Fit sein. Verwenden Sie solche Qualitätskriterien, um die Bewertung Ihres E-Mail Verteilers zu verfeinern.

Wert des Verteilers bekannt – was nun?

Egal ob Sie im B2B- oder B2C-Bereich tätig sind, wenn Sie den Wert Ihres E-Mail-Verteiler kennen, können Sie diese Kennzahl nutzen, um Ihre E-Mail-Marketing-Maßnahmen zu bewerten. Vergleichen Sie z.B. die Kosten für eine AdWords Kampagne zur Gewinnung neuer Newsletter-Abonnenten mit dem zusätzlichen Wert, den diese Abonnenten Ihrem Verteiler hinzufügen. Oder vergleichen Sie die Umsätze, die Sie durch eine besonders aggressive Mailkampagne generieren könnten mit dem Wertverlust, der Ihnen durch erhöhte Abmeldungen durch diese Kampagne entstehen könnten.

Denken Sie bei jeder Neuberechnung des Werts Ihres E-Mail-Verteilers daran, alle relevanten Parameter neu zu berechnen. Hat sich z.B. Ihr B2B-Verteiler um 10 Prozent vergrößert, heißt das nicht automatisch, dass sich auch der Verteilerwert um 10 Prozent erhöht hat. Denn vielleicht hat sich ja auch die Conversion-Rate durch eine neue Lead Nurturing Maßnahme verbessert. Oder der Customer Lifetime Value hat sich durch den Umstieg auf ein neues Preismodell erhöht. Der Wert Ihres E-Mail-Verteilers ist immer nur eine Momentaufnahme.

Veröffentlicht von:

artegic AG

Zanderstrasse 7
53177 Bonn
Homepage: https://www.artegic.com/de/

Ansprechpartner(in):
Sebastian Pieper
Pressefach öffnen

Firmenprofil:

Das Software-Unternehmen artegic AG unterstützt Firmen beim Aufbau von kundenzentriertem, digitalen Best-in-Class-Dialogmarketing. Dabei schöpft artegic aus über 15 Jahren Erfahrung im Bereich Marketing Automation und bietet seinen Kunden Leitungen wie Beratung, Online-CRM-Technologie und IT-Integration.

Dies macht artegic zum führenden deutschen Spezialanbieter von Standardsoftware für Realtime Marketing Automation mit E-Mail und Mobile sowie zum Betreiber einer der größten Software-as-a-Service-Pattformen für digitales Marketing in Europa.

Kern der Lösungen von artegic ist die vielfach prämierte Onlinedialog-CRM-Suite ELAINE®, die 2015 für ihr beeindruckendes Cross-Channel-Dialogmarketing von der Fachpresse zur besten europäischen Marketing Suite für kundenzentriertes Marketing gekürt wurde.

Zudem ist artegic für sein hohes Augenmerk auf Datenschutz und -sicherheit vom TÜV Rheinland unternehmensweit nach dem internationalen Standard für IT- und Datensicherheit ISO/IEC 27001 zertifiziert und wurde darüber hinaus vielfach für Innovation und die richtungweisende Umsetzung datenschutzrechtlicher Anforderungen u. a. mit dem eco Internet Award, dem Cased Security Award sowie mit International Business Awards und German Stevie Awards ausgezeichnet.

Zum Kreis der Kunden der artegic AG zählt jeder dritte DAX-Konzern sowie renommierte internationale Key-Player wie BMW, PAYBACK, RTL, Deutsche Telekom, BURDA, REWE, 1&1 und die ProSiebenSat.1 Media Group.

Informationen sind erhältlich bei:

Pressekontakt:
artegic AG
Zanderstraße 7
53177 Bonn
Herr Sebastian Pieper
Tel: +49(0)228 22 77 97-0
Fax: +49(0)228 22 77 97-900
pr@artegic.de
www.artegic.de
twitter: twitter.com/artegic

7 Besucher, davon 1 Aufrufe heute